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90%以上的工业品销售没搞清楚自己卖的到底是什么!

发布者:admin   发布日期:2018-1-30   点击次数:1013

如果问一名零售店销售员:“您卖的是什么?”他/她的回答可能是:卖的是金银首饰,卖的是时尚服装,卖的是电脑……他们的回答即使不够完善、准确,也大体八九不离十,不能说人家的答案是不对的。但是,当把同样的问题抛给工业品销售员时,我发现,90%以上的销售员仍然给出类似的答案,例如有人说自己是卖电气产品的,有人说自己是卖软启动器的,有人说自己是电机驱动产品的……如果您也给出差不多的答案,那么很遗憾,您还没有搞清楚自己卖的到底是什么。

为什么两种销售员的答案差不多,却给前者划了“√”,而给后者划了“×”?这个评判是买家给出的。有什么不同?

消费品不同于工业品,消费品的客户群体是终端客户,而工业品则是企业工厂;消费品的目的是为了给消费者提供更便捷的享受服务,而工业品则是为扩大生产或者再生产;消费品购买环节简单,而工业品购买环节相对复杂;消费品数额偏小,而工业品数额巨大等等,这些都是它们的不同,所以对于消费品和工业品的销售方法也是有所不同的。

下面我们来对比一下:

情形一:

我们试想,当一个终端消费者要买一个时尚的背包时,显然卖者是零售销售员,而买着是消费者。这时买家会细细品味这件产品的设计,认真检查这件产品的做工,这件(往往也只有这件)产品的好坏无疑是他/她此时最最关心的。至于另一件同款的背包上面被划了一条印子,还是被粘了一块难以清除的污垢,并不是他/她所关心的,他/她只要确保自己手中的这个包是完好无损的就一切OK了。所以,当零售销售员说自己要卖的是某样具体产品的时候,其回答基本上是正确的,因为消费者关心的也就是这件具体产品。

情形二:

我们试想,这次我们销售的是软启动、变频器、有源电力滤波器等工业电气类产品。那么此时卖方换成了工业品销售员,而买方则是成套厂的采购员。只要他们不是仅仅打算做一锤子买卖,而是要尝试建立持续的供货关系,那么试问:成套厂的采购员会只关心样品的质量好坏吗?答案显而易见,仅凭一台好样品根本无从判断卖方是不是一家好的供应商,即使做了一些小批量之后产品质量仍然不错还是不能断言卖方的好坏,甚至哪怕几次大批量供货的产品质量和交期也没问题还是不能完全打消采购方的疑虑。为什么呢?因为做工业品采购的都知道,产品质量是“果”,供方的质量控制能力才是“因”,如果供方的质量管理体系有漏洞,生产管理系统有缺陷,那么即使按时生产出了好的产品,也是偶然。所以,如果买方真的想尝试和您建立稳定持续采购关系,他们就绝不会只关心产品,而一定会更加关心供应商的企业管理水平,尤其关心质量控制体系。所以,工业品销售员真正在卖的往往不是产品,而是“整个工厂”,是企业准时交付高质量产品的制造能力。

那么就算工业品销售员没有真正搞清楚自己卖的是什么,又有什么关系呢?会有什么问题吗?

有问题!至少会造成三大问题:

1、关键信息偏差
很多工业品销售员的推销话术主要聚焦于产品本身,而很少涉及企业运营方面的优势展示。一旦采购方问起企业管理方面的问题,销售员就只能凭借自己的理解予以应答,但是由于专业局限的存在,他们往往是答不到点子上的,在关键信息的传递上出现偏差,平白浪费了展示企业管理优势的机会。问题更大的是,企业内不同的人对工厂的质量管理体系关键优势的理解是不同的,结果给客户传达了不一致的信息,更会让客户产生不好的印象。

2、个人关系垄断

由于绝大部分工业品销售员“卖错了东西”,效果自然不好。那么既然卖产品效果不好,很多人就开始越来越坚定的“卖自己”,套用一个时髦的词汇就叫“关系营销”。虽说“不管白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫”,关系营销在做销量方面无可厚非,却会造成靠个人关系垄断客户的问题。也就是说,如果客户是为销售员的“个人魅力”所打动,而不是为供应商的“企业魅力”所折服,那么这个客户将是一个极不稳定的客户,很容易造成销售员一跳槽,客户就流失的不利局面。在很多中小企业,老板亲自上阵,希望通过自己与客户建立个人关系的方式避免问题的发生,但这样又会造成其他的问题,例如发生争议时缺少缓冲环节,例如老板精力有限导致企业难做大,例如老板忙于应酬疏于管理,最后内部运营漏洞丛生,自己的身体也弄得越来越差,等等。

3、产销团队对立

很多工业品销售员面向客户时是销售,面向内部时却喜欢把自己看成是采购,觉得只有工厂生产出来的产品才是自己关心的,工厂的人、工厂的事似乎和自己没什么相干,殊不知您所面对的这些人这些事儿就是您要销售的“商品”。工业品销售员若是对生产运营体系缺少兴趣,不予关心,以为了解了工厂生产出来的产品就万事大吉,那是大错特错的。这样造成的一个典型现象就是,一旦产品被检出了问题,销售员就急着催生产团队补救这批产品,急着求客户接收这批产品,一切应急措施都是针对于产品的。结果销售团队很少与生产、品管、计划等团队开展联合攻关,针对运营体系问题采取纠正预防措施。销售要做好就一定要卖什么爱什么,如果自己都不爱自己卖的东西,又怎么让别人来爱它呢?很多企业产销团队对立的问题比较严重,别说爱了,就连恨都来不及,试问在这种情况下销售员会在客户面前发自内心的说自己工厂的好吗?他/她会坚信不疑的夸赞工厂的生产管理能力吗?如果没有爱,客户会看不出来吗?无法取得客户的信任,会产生好的销售业绩吗?

同样是销售员,但工业品销售员的专业要求显然更高,因为您不止要了解产品这个“果”,还要了解制造这个“因”,单靠一张嘴,说说话喝喝酒就可以拿订单的时代一去不复返了,只有卖正确的东西,关心正确的事儿,才能真正把工业品卖得好!